臨近年末，您會發(fā)現(xiàn)艾思荔公司有個特殊的現(xiàn)場，業(yè)務(wù)員辦公室?guī)缀蹩諢o一人。年底既是儀器設(shè)備的采購高峰期同時也是業(yè)務(wù)與客戶做好良好關(guān)系的時機(jī)。艾思荔公司經(jīng)過多年的努力經(jīng)營，客戶已經(jīng)遍布各地。在競爭如此激烈的今天，很多公司的已經(jīng)越來越精細(xì)化了。
　　
　　如今，一些公司都鼓勵業(yè)務(wù)員能夠從“家里”走“出去”，因此艾思荔公司派銷售人員外出，帶著PPT資料、方案等向有潛在采購意向的客戶進(jìn)行集體的面對面推廣。
　　
　　艾思荔公司的大優(yōu)勢是他們都是技術(shù)人員出身，對公司的產(chǎn)品配置、性能可謂了如指掌。因此，他們可根據(jù)客戶公司需求，為其量身打造適合的方案，由此可很好體現(xiàn)艾思荔銷售員的專業(yè)度，極容易受到客戶信賴。
　　
　　銷售人員上門拜訪客戶有很多的注意事項(xiàng)，也有很多工作準(zhǔn)備和計(jì)劃，但是如何才能使得拜訪成功，促進(jìn)訂單的達(dá)成那就要運(yùn)籌帷幄了。也只有這樣做了才能致勝千里。艾思荔借鑒了以下三大注意事項(xiàng)。
　　
　　一、抓住時機(jī)
　　
　　抓住時機(jī)，就是在引導(dǎo)客戶談?wù)撝黝}時，如果你初步確定客戶的興趣點(diǎn)已經(jīng)有了，差的只是興奮點(diǎn)，那么，你可以采用拋磚引玉之法，誘使客戶明確講出他的愿望和要求，然后在政策范圍內(nèi)就當(dāng)場答復(fù)，超出政策就借口走出門外立即請示。如果客戶不愿意先講，你也可以主動出擊，先原則性地?cái)偱?，然后再逐條談判，保持一定的靈活性，但談判的主動權(quán)應(yīng)掌握在自己手中?？傊?，應(yīng)該記住：我們花了時間、精力和金錢來拜訪客戶，我們一定會有一個目的，我們業(yè)務(wù)人員的汗水是值錢的，我們不能空手而歸--哪怕我此行只能證明我以后再也不用冤枉花時間來拜訪這個所謂的客戶了，這也是一種成功。但是無論如何都要一個結(jié)果，這個結(jié)果現(xiàn)在就要，而不是等到下次。
　　
　　二、抓住角度
　　
　　在特定的商業(yè)談判氛圍中，要達(dá)到計(jì)劃中的談判目標(biāo)--而且現(xiàn)在已經(jīng)有了這種成功的可能，還必須選準(zhǔn)的切入點(diǎn)，順勢談下去才有可能實(shí)現(xiàn)突破。這是因?yàn)?，客戶的關(guān)注點(diǎn)一般來說都比較多，如的區(qū)域規(guī)劃與保護(hù)、渠道的價格政策、鋪底數(shù)額、回款政策、返點(diǎn)、運(yùn)費(fèi)、退貨政策、*等等，這些你可能都興致勃勃地談到了，客戶也表現(xiàn)出了濃厚的興趣，但后你失望地發(fā)現(xiàn)，客戶還是不能當(dāng)場下定決心跟你達(dá)成合作。原因何在？
　　
　　三、把握力度
　　
　　1、新客戶開發(fā)，要淡定。新客戶由于是初次合作，還缺乏深入了解，互信度相對來說也不夠，大力緊抓是不合適宜的。
　　
　　很多客戶對上門拜訪的行為是表示驚喜與認(rèn)可的，這樣面對面的接觸會讓人感覺更加真實(shí)可靠，因此，艾思荔公司會一如既往的堅(jiān)持這條規(guī)則，為更多的客戶帶去艾思荔的產(chǎn)品與服務(wù)。